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起業してもうすぐ10年目!「負けない戦略」でクラスの落ちこぼれが「1割」に残った話。

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6月1日で、まぁなんと、起業して10年目に入ります。。

今年の6月1日で、なんと起業して10年目に入ります。途中休眠もしたりしたのですが、まぁ、なんとか生き残っているという感じです。。
因みに、起業して3年を迎えることができる可能性は、3割。10年目だと1割だそうです。。これを見ると、ちょっと感慨深くなります。ただ、僕の場合、「勝つ戦略」ではなく、「負けない戦略」を選んできました。というのも、自分で言うのもなんですが、自分が優秀じゃないことをよく知っているためです。

「負けない戦略」(アマチュア・テニス理論)。

「負けない戦略」の中で参考になるのが、アマチュア・テニス論です。
錦織圭とかのトップ・テニスプレーヤーは、コートギリギリを狙って、ポイントをかっこよく取りますが、アマチュア・テニスの場合、ポイントが取れるのは、相手の自滅がほとんどです。要するに、自分はコートの真ん中に入れ続けていても、相手がミスしてくれて、得点をゲットできるのがほとんどということです。

これが僕の「負けない戦略」の基本にあります。

簡単に書くとこんな感じになります。

  • 分からないことは、分かるまで勝負しない。
  • 売上を伸ばそうと、一気に成長・拡大しようとしない。
  • 顧客のポートフォリオを組んで、一部の顧客に対して依存体質にしない。

「分かることは、お金をかけず、時間をかけて『分かるまで』勝負しない」

ベンチャービジネスって、かっこいいですよね。
けど、9割ぐらいは失敗していると思います。この理由、単純に「ベンチャー」(冒険)だからです。例えば、どこに行くか教えてもらえず、海外旅行をしたら、上手くいくと思いますか?
常夏の島だと仮説を立てて、到着したら、アラスカだったら、もう、そこで、凍え死にますよね(笑)。
実は、このベンチャービジネスは、これに似たものだと思います。僕も、最初の頃、出資を受けたりしたことがあるのですが、サービスインもしていないのに、出資者から、事業計画を書かされますが、まぁ、いいかげんです。というより、いくつ売れるかなんか正直、この時点ではまったく、わからないのが本音です。

要するに、どこに向かっているか、誰も分からないのに、やる前に仮説をたてて、ロシアだ、ハワイだ、イタリアだと言っていたら、到着したら結果が、全然違う。。みたいなことです。
「自分はプロのビジネスマンだ」とか、「自分は優秀だ」みたいなことに対する思い上がりです。誰も、未来のことなんて分からないのに、いきなりアクセルをベタ踏みで勝負してしまっていることが、最大の問題だと思います。

「分からない」ことは、誰に聞いてもわかりません。

 

起業を「ギャンブル」にしない方法

分からいなことにお金を投じるのは、単純に「ギャンブル」と同じです。起業が上手くいかないのは、知らず知らずのうちに「ギャンブル」になってしまっているからです。
ギャンブルにならない方法は、シンプルに以下のことだと思います。

  • 「収益=>事業」(収益の範囲を超えない)

これは、お金が入ってくるまで、何もしないということです。要するに、まだ、お金が入ってきていないのに、融資を受けたり、事業所を構えたりしないということです。
要するに、お金がなければ、自分のリソース(自分の貯金を使う、自宅を事業所にする)の枠内で考えるということです。「お金が入ってくる=事業の方向性が間違っていない」というこです。それとは、反対に「お金が入ってこない=事業が間違っている可能性がある」ということです。そのため、収益の増減は、事業におけるバロメーターと言えます。そのプロセスを踏まず、お金だけを集めても、事業は継続できず、借金だけが膨らみます。

収益=>事業(備品、設備、人件費)の順番にすると、ギャンブルにはなりません。しかし、収益がないのに、事業を進めると、上手くいけば「OK」、駄目らな「さようなら」的なギャンブルになります。また収益以上に事業をすると、資金調達という「ドラック」を打ち続けないと、やっていけない状態になります。

ギャンブルは結局、運なので、1度上手く言っても、継続し続けることができません。
問題は、ギャンブルをやめ、分からないことは、お金をかけず、時間をかけて分かるまでやってみて、完全にわかった後、事業を本格化するということです。

売上を伸ばそうと、一気に成長・拡大しようとしない。

お金持ちの経営者って、いい車に乗って、いい女捕まえて、羨ましいですよね。
けど、7〜8年ぐらいで半分以上は破産していると思います。
売上を伸ばす理由を考えると、単純に経営者が贅沢をしたいからだと思います。利益率を一気に上げる発想はなかなか湧いてきません。しかし、売上を上げる発想は、かなり簡単に湧いてきます。店舗を一等地にしてとか、従業員を今の倍雇ってとかです。すると、利益率は変わらなくても、売上の実数が伸びれば、手元に残るお金は増えていきます。

事業がある程度、起動に乗ってくると、この「事業を拡大したい」誘惑が襲ってきます。しかし上記にも書いたように、収益がないのに事業を拡大するとなると、足らない部分をどこかで補填(資金調達)する必要があります。最初の頃と違って、ある程度の事業の方向性がまとまっているので、その延長線で拡大できると、大抵みんな思うのですが、そういう時に限って、「リーマン・ショック」みたいな想定外のことが起こります。

そこで、資金のショート、売掛金の未払金化、負債の拡大、と負の連鎖です。
まさに交通事故みたいなもので、自分は安全運転だったけど、相手がぶつかってきたら、もう何もできません。

顧客の「ポートフォリオ」を組んで、一部の顧客に対して極力、依存体質にしない。

大口の顧客っていいですよね。キャッシュ・フローが安定するし、事業計画も立てやすい。
ただ、そこに依存していたら絶対に、足元を掬われます。

まず、大口顧客を数社集めるより、取引をしている顧客数にこだわった方がよいように思います。個人商店のような所でも不定期でも仕事があるような所の数を増やすことが最も重要だと思います。
大口顧客は、キャッシュ・フローの健全化はありますが、それを見越した事業計画は、結局の所、収益の一本足で、社外サラリーマンと変わりません。それよりも、小口の取引先を100社以上確保することがとても重要です。要するに、自社の収益に対して、特定の第三者に依存構造をなくすということです。

まだ、色々、ありますが、時宜を見て、少しずつ書いていきたいと思います。

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